Я треть своего времени (15-20 часов в неделю) трачу на анализ компаний: их продуктов, их доходов и трат, перспектив их развития, стабильности источников доходов, рисков (валютных и политических) и многое-многое другое. У меня есть в планах написание статьи о том, какие типовые ошибки допускают компании, которые хотят продаться инвесторам или другим компаниям. Многие из этих ошибок, что интересно, допускается успешными компаниями, после чего им покупатель сильно больно даёт по башке, и сделка осуществляется на условиях, отличных от изначально желаемых.

Основная проблема продающихся компаний состоит в том, что они считают себя победителями. Вот вам практический пример: компания A хочет купить компанию Б, которая зарабатывает $10M в год, имея операционную прибыль в $1M. Т.е. это очень небольшая компания, но у неё что-то получилось, и владельцы решают зафиксировать прибыль и “выйти” с выгодой для себя. Но тут возникают кое-какие трудности: никакая покупка не имеет смысла, если в ней не присутствует due diligence (т.е. детальная оценка деятельности компании). Но в DD продавец может совершить кучу ошибок, которые будут стоить ему денег, времени и т.п.
Продажа компании – это долгий и дорогостоящий процесс. Из моего опыта, стоимость лишь юридических услуг составляет около $60 000 (120 часов или 3 рабочих недели из расчёта $500 в час). Плюс – стоимость времени CEO, CFO и прочих ключевых сотрудников (которая может неплохо добавить затрат). Ну и про путешествия в другие страны, если компания покупается ради расширения рынка, я вообще молчу: такая примитивная вещь, как покупка компании из соседней страны (США-Мексики или Австралии-Новой Зеландии), может стоить десятки тысяч долларов, если трое-четверо участников DD должны жить в другой стране и ворошить горы документов.
Почему-то продающиеся компании считают себя победителями. Это напоминает мнение девушки, расслабившейся на вечеринке, о том, что она обесчестила своих партнёров. На этом моменте нужно остановиться подробно. Компании продаются, чтобы получить деньги, либо чтобы переложить финансовые обязательства на другую компанию, либо (что намного реже) чтобы выйти из неинтересного бизнеса. Совершенно неразумно считать, что компания-покупатель будет продолжать бизнес покупаемой компании. Вот пример примерно годовой давности: компания А хочет купить компанию Б (см. выше), т.к. последняя обладает нужными контрактами на новых рынках. Тем не менее, компания Б ставит условием сделки сохранение офисов в 10 странах и сохранение продуктовой линейки + людей. Факт: в компании Б прибыль с сотрудника на $30k в год превосходит затраты на него, что хуже тупого аутсорсинга и продажи студентов-программистов американским заказчикам. В компании А тем временем доход с сотрудника составляет $800k-1M, как и должно быть. Ещё более маразматичный вариант (который, к сожалению, я тоже видел вживую) – это когда покупаемая компания предоставляет свой план взаимодействия с покупателем, когда все продукты и операции покупателя меняются на продукты и операции покупаемой компании (читай – убиваются). Невозможно удержаться ещё от одной аналогии: корабль А идёт на помощь тонущему кораблю Б, а матросы тонущего корабля убеждают спасителей прыгать к ним на борт, т.к. у них веселее, и они превосходно владеют навигацией. Я лично присутствовал при двух сделках, когда покупаемая компания делала совершенно нереалистичные запросы к покупателю (типа замены CEO покупателя на CEO жертвы). По прошествии года-двух могу сказать, что эти компании до сих пор выставлены на продажу; но с непредсказуемыми прибылями, думается мне, кризис им не пережить.

Где-то так. Я уже привык к человеческой наглости и вполне понимаю, что торговаться – это хорошо. Я тоже в магазине всегда перед покупкой спрашиваю, какую скидку мне как обаятельному покупателю может сделать продавец (и в 50% случаев получаю скидку больше 10%). Но одно дело – получить скидку на предсказуемо переоценённую вещь, а другое дело – переоценить свою значимость (в английском языке есть слово leverage - вот это самое оно). А мне что? Я таких компаний видел десятки. [Продолжение, возможно, следует, как только я придумаю, как скрыть конфиденциальную информацию некоторых известных в узких кругах компаний]

Источник: http://www.kraynov.com