Правда о «зеленоватой» компании 4 - Каталог статей

Главная » Статьи » Промышленность и оборудование

Правда о «зеленоватой» компании 4

Количество клиентов, покупающих трактора для газонов и подобные продукты в гипермаркетах, просто несопоставимо с размерами клиентуры дилерской сети из маленьких салонов, предлагающих легендарную поддержку продукции при покупке большого оборудования, которое обязано бесперебойно работать, чтоб гарантировать стабильный доход его владельцам. Опыт Ноme Depot Чтоб удовлетворить появившийся спрос, в середине 1990-х годов, John Deere разработали план реализации запасных частей к сельскохозяйственным машинкам и газонокосилкам через систему супермаркетов Home Depot, но управление при всем этом боялось нанести вред интересам взаимовыгодных отношений с дилерами. Свидетельством практической реализации философии взаимной выгоды служат ручные газонокосилки-тележки John Deere. В среднем в секторе потребительских продуктов размер продаж таковых газонокосилок составляет менее 60 000 штук в год. Столь малый размер продаж чуть приносит какую-то прибыль, но компания продолжает создание, поэтому что дилерам нужен этот тип продукции, чтоб оставаться конкурентоспособными. Когда в период управления Боба Лэйна возник на свет план реализации мини- тракторов в сети Ноme Depot, высшее управление компании обсуждало его с характерным для компании уважением к интересам дилеров. Основное беспокойство вызывала рыночная позиция компании в этом секторе. Никто не мог себе представить, что John Deere станет добиваться доминирующего положения, делая упор на стратегию массовых каналов распространения. Проведенное иcследенное исследование отдало ряд увлекательных результатов. Оказывается, потребители предпочитают брать технику для ухода за газонами в больших торговых сетях, потому что такие магазины успешно размещены и открыты для гостей в комфортное для их время. Но, когда речь заходит о предстоящем обслуживании, почти все предпочитают иметь дело с местными дилерами. В John Deere приступили к дискуссии плана «Что, ежели?». Первоочередная цель компании заключалась в выходе на крупную розничную торговую сеть с одновременным усилением дилерской базы. Ежели удачно решить эту задачку, стратегия Home Depot обязательно обязана сработать. Так возникла концепция роли дилеров в новой програмке методом выплаты им вознаграждения за наладку и демонстрацию техники в магазинах Ноme Depot, также за каждую доставку купленного продукта из магазина клиенту. Не считая того, дилеры остаются единственными торговцами техники класса премиум, которая не выставляется в торговых залах Home Depot, торгуют теми же продуктами, что и супермаркеты, и в то же время получают возможность зарабатывать средства, предоставляя сервисное сервис хоть какой техники и предлагая своим клиентам разные новинки и поболее дорогие модели. Как развивать дела по John Deere — Добиваться того, чтоб клиенты компании были наиболее удовлетворенными, получали огромную прибыль и поболее действенный итог, чем клиенты соперников, тем самым усиливая и подкрепляя долгосрочные дела с ними. — Строить динамичный, основанный на общем участии бизнес, в котором вклад каждого сотрудника оценивается по заслугам, уважается и вознаграждается. — Постоянно и во все времена, независимо от экономической, социальной и политической ситуации, создавать высшую цена для акционеров компании. — Строить взаимовыгодные и гармоничные дела с партнерами по бизнесу, в том числе с дилерами и поставщиками. — Поддерживать интересы и благосостояние публичных групп, к которым относятся и фабрики John Deere, также всего общества в глобальном смысле слова. Последующая цель John Deere состояла в том, чтоб достигнуть роста доли рынка и как следствие привлечь новейших клиентов и дилеров за счет производства наиболее дешевых упрощенных моделей тракторов для стрижки газонов, увлекательных, в первую очередь, для экономных покупателей. Техника для ухода за газонами постоянно относилась к уровню качественной продукции компании, за счет что достигалась высочайшая лояльность клиентов. Но John Deere равномерно теряла долю рынка, потому что стоимость на упрощенные модификации мини-тракторов была очень высочайшей (в 1997 году стоимость базисной версии мини-трактора 5ТХ38 составляла 1994 баксов), чтоб дилеры могли активно конкурировать с наиболее доступными магазинами, работающими круглые сутки. При увеличении размеров производства можно было бы понизить цену. Перед спецами John Deere была поставлена непростая задачка — уменьшить издержки и отыскать таковой продукт, который вынудил бы людей направить внимание на магазины Home Depot. Фактически все делили мировоззрение о том, что базисная стоимость на трактор такового класса обязана быть ниже 1500 баксов, а не ниже 2000 баксов, как числилось ранее. Исходя из обещания инженеров создать конкурентную по цене машинку, управление John Deere в 2002 году приняло решение начать реализации тракторов для стрижки газонов через систему Home Depot по всей стране, надеясь выиграть на еженедельном потоке из 22 млн покупателей, проходящих через 1400 магазинов сети. Таким образом, John Deere получила невиданную до сих пор возможность продавать свои продукты массово и фактически круглые сутки, но таковой шаг стал заметным отклонением от обычных способов ведения бизнеса. Управление не сомневалось, что фирме удастся сохранить взаимовыгодные дела с дилерами, но совместно с тем соображало, что выход на рынок Home Depot не может не вызвать у их некого беспокойства на первом шаге. И это было вправду так: дилеры John Deere с опаской отнеслись к такому повороту событий, со ужасом и недоверием упрекая компанию за то, что она, по их мнению, решила отступить от своей дилерской базы в сторону массового розничного рынка. Итак, начав в январе 2003 года продавать свои мини-тракторы для стрижки газонов упрощенной модели L100 в магазинах Home Depot, компания сделала совсем значимый для себя шаг, ведь с самого первого дня собственного основания в 1837 году она никогда не отступала от обычных дилерских отношений. Почти все дилеры John Deere были партнерами компании в протяжении почти всех лет, подписав соглашение еще два, а то и три поколения назад. Когда было объявлено, что John Deere собирается начать реализации в сети Home Depot, почти все из таковых давних дилеров практически сжались от кошмара и стали жаловаться в открытую. Но совсем скоро критика стихла. Наиболее активная реклама, проводимая большой розничной сетью, и дела, которые сложились у почти всех дилеров с их клиентами, отдали просто ошеломляющие результаты. Уже в течение первого года работы с Home Depot по заявлениям компании у John Deere возникло наиболее 100 тыщ новейших клиентов, купивших один из тракторов 100-й серии, представленных в магазинах. Менее заметен тот факт, что и в дилерской сети реализации техники для стрижки газонов тоже выросли благодаря наиболее широкой представленности продуктов, сниженным ценам и широкой улице, проложенной John Deere к её клиентам. Источник: http://www.chtb.ru
Категория: Промышленность и оборудование \| Добавил: vitalg (02.Фев.2011)
Просмотров: 213

E-mail:
Пароль: